El secreto para vender, al precio correcto

En este momento, la variable de precio es, sin duda, un elemento clave en la decisión de compra de un cliente, asegura la directiva de la compañía del Oso Tous. Y en una dirección (una tarifa asequible) como en la otra (una tarifa de «lujo»). Obviamente, todo depende de su posicionamiento y su imagen de marca. Pero sería absurdo querer negar este hecho e ignorarlo. Entonces sí, es importante calcular sus tarifas para no caer por debajo del punto de equilibrio. ¡Pero ajustarlos para que realmente pueda venderlos es lo mismo!

Tener una estrategia de posicionamiento

Antes incluso de hacer su primera colección, debe, si no está claramente definido, al menos considerar qué posicionamiento desea para su marca.

Aquí hay algunas preguntas básicas para hacerse:

¿A quién le venderé mis creaciones? (¿clientela del vecindario, adolescentes jóvenes, mujer activa, ama de casa, futuros novios, gente adinerada, viajeros frenéticos? …)
donde / por que medios (en internet? en tiendas de diseñadores? en peluquerías / esteticistas? en galerías de arte? en mercados? ventas de casas? …)
¿Qué imagen de marca quiero transmitir? (joya cotidiana, fácil de asociar y cambiar, marca de lujo con piezas fuertes y estilo asertivo, creaciones artesanales imbuidas con los conocimientos tradicionales; joyas discretas y finas, atemporales pero preciosas, objetos de joyería, obras de arte para usar ? …)
¿Mis creaciones reflejan esta imagen? (¿Los materiales son apropiados? ¿El estilo está de acuerdo con su clientela? ¿Sus piezas son grandes, finas, geométricas, bohemias, coloridas o refinadas, versátiles o imponentes? …)
y finalmente, ¿la fabricación de sus piezas, y por lo tanto su precio, está en línea con los 3 puntos anteriores? (¿El mercado de valores de sus clientes, el lugar donde se venderán sus creaciones y la imagen de sus creaciones?)
Es muy importante tomarlo en serio para no ser inconsistente en su discurso y especialmente para poder definir de inmediato si un modelo no podrá ajustarse a su oferta.

No hace falta decir que si haces joyas de oro en las que pasas horas de trabajo, con una imagen accesible, vendida a jóvenes adolescentes en mercados al aire libre … ¡podría quedar atascado en algún lugar! Por el contrario, querer vender creaciones de bajo costo y en materiales comunes a una clientela de lujo tampoco puede funcionar. Así que busque las creaciones que encajarán en su oferta y aquellas que no serán viables.

Crea un programa de precios consistente

Otro punto a tener en cuenta: tenga consistencia de precio entre sus diferentes modelos. No puede tener € 20 y otros bucles de € 120, esto no es «creíble» a los ojos de sus clientes y su par a € 120 probablemente nunca se venderá. Probablemente sea estúpido e injusto, pero hay resortes psicológicos, podría ralentizar fuertemente el acto de compra, y esto es independientemente de la cantidad de trabajo asignado a la pieza.

Esto es lo que puede pasar en la cabeza de un cliente

«Cuanto más pequeña es una joya, menos costosa es» (y por el contrario, una joya muy grande, se puede vender más cara)
en la misma colección, «un par de aretes no puede ser el doble de caro que un anillo» (aunque hay 2 veces más trabajo)
«Una pulsera es necesariamente más barata que un collar»
«Si el material es asequible, también lo son las joyas» (fimo, papel, cobre …)
«Si hay piedras, es más caro» (incluso si son sintéticas y pegadas)
«Si una pieza de joyería es más barata que sus pares, es porque es menos hermosa»